Neulich war es wieder so weit: Der Steuerberater war da, um die Jahresbilanz des letzten Jahres zu besprechen. Umsatz und Gewinn sind bei uns weiter auf einem hohem Niveau! In den Jahren von 2016 bis 2022 haben wir unseren Umsatz von 2,5Mio auf 8 Mio. gesteigert!
Die Mitarbeiteranzahl einschließlich „fester“ Subunternehmer hat sich dabei nur um 3 von 27 auf 30 erhöht. Wie haben wir das geschafft?
So haben wir mit Spezialisierung unseren Umsatz in sechs Jahren verdreifacht
Hier erst einmal eine Übersicht über unsere Entwicklung der letzten 20 Jahre. Die Blaue Line ist der Umsatz, die grünen Balken der Gewinn.
2016 war das entscheidende Jahr. Was war passiert?
Zwei Stammkunden, mit denen wir 40 % Umsatz gemacht haben, sind von heute auf morgen weggefallen. Dazu kam noch, dass ich frisch Vater geworden bin und aufgrund kurzer Nächte nur begrenzt Energie in unser Unternehmen stecken konnte. Die Folge: Ein Umsatzeinbruch und ein dicker Verlust standen am Jahresende. Das konnte so nicht weitergehen.
Zu diesem Zeitpunkt hatte ich schon mein eigenes Excel Tool, mit dem ich alle Baustellen des Jahres in Kategorien und Leistungen aufteile und nachkalkuliere. Das Tool gibt es hier, wenn es Dich interessiert.
Mit der Excel-Tabelle konnte ich schließlich sehen, in welchem Bereich wir Geld verdient haben und wo nicht. Das war das Ergebnis aus 2016:
Die Reparaturen waren nichts und die Photovoltaikmontage auch nicht. Der Steildachneubau lief aufgrund von drei Stammkunden, die wir in diesem Bereich hatten, nicht schlecht. Es ließ sich aber auch schon sehen, dass für uns das Flachdach nicht schlecht war. Das Jahr war allerdings auch insgesamt so schlecht, weil einfach Umsatz gefehlt hat.
Eliminiere die Leistungen, die keinen Gewinn bringen!
Ich wollte aber trotzdem die Zeitfresserbaustellen, die wenig oder kein Gewinn einbringen, optimieren oder eliminieren. Bei der Photovoltaikmontage gab es nichts zu optimieren. Wir haben einen Termin mit unserem Kunden gemacht, ihm unsere Auswertung gezeigt und gesagt, dass wir das so nicht fortführen können. Er war zwar traurig, uns zu verlieren, hatte aber volles Verständnis.
Die Reparaturen konnten und wollten wir nicht eliminieren damals. Dafür haben wir Reparaturen nach einem neuen System abgerechnet, was uns in dieser Kategorie wieder in die Gewinnzone gebracht hat.
Falls Du meinen Reparaturflyer bisher nicht kennst, solltest Du ihn Dir unbedingt mal ansehen! Den passenden Artikel über die Reparaturen findest Du ebenfalls auf meinem Blog.
Konzentriere Dich auf die richtigen Leistungen!
Nun ein chronologischer Abriss, wie wir es durch Spezialisierung und Konzentration auf die richtigen Leistungen und Kundengruppen geschafft haben, unseren Umsatz zu verdreifachen und den Gewinn deutlich zu steigern.
2016
- Keine Photovoltaikmontagen mehr.
- Die Reparaturen haben wir optimiert.
- Per Kaltakquise gewannen wir neuen Kunden im Bereich Fertighausbaus.
2017
- Konzentration auf Flachdachanfragen, da dort pro eingesetzter Arbeitsstunde das beste Ergebnis erzielt wird.
- Die Privatkunden laufen vom Ergebnis noch gut, fressen aber viel Zeit im Büro.
2018
- Wir haben angefangen, uns mit öffentlichen Aufträgen zu beschäftigen
- Das Thema Steildachsanierung war schwierig. Schlechte Preise, schlecht Auftragsquote. Unsere Konsequenz: Wir machen nur noch einfache Dächer.
- Fokus auf Kunden aus dem Bereich Facility Management, Öffentliche und KMU
- Fokus auf Leistungen Flachdach, Sandwichplatten und Fassade
2019
- Hier erfolgte die Konzentration auf größere Baustellen im öffentlichen Bereich. Wenn möglich, Sanierungen mit Abbrucharbeiten. Wir haben einen Subunternehmer im Bereich Abbruch, mit dem wir gutes Geld verdienen können.
- Wir haben unser Nachunternehmernetzwerk ausgebaut, um den erhöhten Auftragseingang bewältigen zu können
- Steildachsanierung haben wir weitergemacht. Aber nur, wenn es einfach ist.
2020
- Wir machen keine Steildachsanierungen mehr!
- Wir konzentrieren uns voll auf öffentliche und gewerbliche Kunden
- Wir haben eine No-Go Liste erstellt:
- Keine Gauben
- Keine Vordächer
- Keine Pergolen
- Keine Balkonsanierung
- Keine Reparaturen für Privatkunden
- Keine Generalunternehmer
2021
- Keine privaten Wartungsverträge mehr. Die haben wir alle gekündigt.
- Keine privaten Kleinaufträge mehr.
- Reparaturen nur noch für Gewerbe-Flachdächer.
- Privataufträge nur noch, wenn sie lukrativ sind und eine hohe Auftragschance haben.
- Flachdächer für Holzbaugeneralunternehmer machen. Immer mehr öffentliche und gewerbliche Gebäude werden im Holzbau errichtet. Die haben meist das Dach mit im Auftrag und benötigen ein Flachdach von einem zuverlässigen Abdichter.
- Sichtbarer im Netz werden für mehr Gewerbekunden. Schau Dir hierzu gerne die Website der Marquardt GmbH an.
2022
- Wir machen gar nichts Privates mehr.
- Der Anteil der öffentlichen Auftraggeber liegt inzwischen bei 42 %.
- Der Anteil der Flachdächer liegt inzwischen bei 60 %.
- Mehr Fokus auf Industrie und Facilitymanagent, damit der öffentliche Anteil nicht zu groß wird.
- 80 % des Gewinns erzielten wir im Bereich Flachdach und Metallleichtbau.
- 10 % des Gewinns bei Fassaden.
2023
Unser Umsatz und Gewinn teilt sich inzwischen so auf:
Herausforderungen, auf die wir bei der Spezialisierung gestoßen sind
Schwierig ist, wenn Du Deine Reparaturanfragen einfach so absagst und die Kunden mit ihren Problemen alleine lässt. Wir haben daher eine Kooperation mit einem ehemaligen Mitarbeiter, der sich selbstständig gemacht hat, geschlossen. Alle Reparaturanfragen, die wir bekommen, leiten wir an ihn weiter. Für die Weitervermittlung nehmen wir kein Geld. Wir wollen nur, dass er unsere Empfehlungen ordentlich bedient, sonst fällt das wieder auf uns zurück.
Weitere Stammkunden mussten wir in den vergangenen Jahren kaum absagen. Wenn Du aber ehrlich mit ihnen redest, dass Du Dich jetzt auf einen anderen Markt konzentrierst, haben die meisten Verständnis. Wirklich gute und treue Stammkunden bedienen wir weiterhin. Das hat aber im letzten Jahr nur einen Umsatz von 2 % ausgemacht.
Eine weitere Herausforderung, ist gewesen, dass Du Deine Mitarbeiter mitnimmst. Wir haben schon den ein oder anderen, der traurig ist, dass er nicht mehr auf einem Steildach arbeiten kann. Auch denen haben wir erklärt, dass wir beim Steildach einfach nichts verdient haben. Verloren haben wir dadurch niemanden. Dafür gewinnen wir neue Mitarbeiter und Subs, die sich auf Flachdach konzentriert haben und dort sehr wohlfühlen.
Mein Fazit zur Spezialisierung
Es war nie der Plan, so massiv den Umsatz zu steigern. Das kam durch die Konzentration auf die richtigen Märkte von allein. Der Gewinn auch!
Inzwischen bewerte ich die Anfragen und Projekte, die wir machen wollen, nach dem kaufmännischen Aufwand, den wir bei der Planung und Bauleitung haben. Denn da ist aktuell unser Engpass.
Die Arbeit draußen bekommen wir durch unser eigenes gutes Team und durch unsere zuverlässigen Subunternehmer gut bewältigt.
Unser Plan für die Zukunft?
Im Büro wachsen und weiterbilden, um den Umsatz, den wir generieren, noch optimaler abwickeln zu können. Optimal heißt kein Geld zu verschenken, aber auch dafür zu sorgen, dass die Jungs draußen kein Chaos auf der Baustelle haben und ungestört arbeiten können.
Ein Umsatzwachstum ist nicht geplant. Stressreduzierung schon. Denn wir haben bei dem Umsatz, den wir fahren alle ganz schön viel zu tun im Büro. Umsatz runterfahren ist hingegen schwierig. Unser Jungs und Subler wollen schließlich beschäftigt sein. Zum Thema Stress reduzieren, kann ich Dir noch folgende Beiräge empfehlen:
- Nimm Dir mehr Zeit für Dich
- Stress reduzieren: 7 Dinge, die Du als Handwerksmeister outsourcen solltest
Das war ein kurzer Rückblick unserer Transformation der letzten Jahre. Wichtig: So was passiert nicht von heute auf morgen. Das ist ein kontinuierlicher Prozess, der nie aufhört. Du musst wachsam bleiben und den Markt beobachten.
Da der Wohnungsbau schwächelt, haben wir dieses Jahr ein neues Photovoltaikunternehmen gegründet. Denn da gibt es jede Menge genug zu tun! Also weg vom Bauchladen und rein in das, was Dir wirklich Spaß macht und Geld bringt. Öffentlich und Flachdach ist aber nicht das Allheilmittel für jedermann. Du kannst in jedem Bereich deine Nische finden.
Wichtig ist, dass Du das, was Du gut kannst, was du gerne machst und für das es auch einen Markt gibt, miteinander verbindest.
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