Hast Du Dich schon mal gefragt, bei welchen Leistungen und mit welchen Kunden Du das beste Geld verdienst? Sicherlich. Hast Du es systematisch nachgerechnet? Hast Du dabei auch berücksichtigt, wo Dir und Deinen Mitarbeitern am meisten Wertschätzung und Respekt entgegengebracht wird? Wo Du und Deine Mitarbeiter am meisten Spaß haben?

Nicht immer verdient man dort Geld, wo es Spaß macht. Das wäre zu einfach.
Da ich Zahlenliebhaber bin, rechne ich das genau aus. Nachdem uns wichtige Kunden im Jahr 2016 weggebrochen sind, konnten wir bis 2022 unseren Umsatz mit „nur“ 3 Mann mehr von 2,5 auf 8 Mio. steigern.

Wenn Du mehr darüber lesen willst, wie wir das genau gemacht haben, geht es hier zum Blogartikel: Mit Spezialisierung im Handwerk den Umsatz steigern

Mein Excel-Tool „Auswertung Fokus Kunden-Leistungen“ hat für diese Entwicklung die Grundlage gebildet. Ich stelle Dir genau dieses Excel-Tool gratis zur Verfügung. Du kannst damit konkret berechnen, wo und mit wem Du Dein Geld verdienst.

Der Faktor Mensch und Wertschätzung für Deine Mitarbeiter im Büro und auf der Baustelle sowie der kaufmännische Aufwand, der an jedem Projekt hängt, wird bei der Berechnung berücksichtigt.

So läuft die Nachkalkulation in dem Tool bei uns

1. Alle Rechnungen erfassen

Ich packe alle Rechnungen, die ich im letzten Jahr geschrieben habe, in eine Excel-Tabelle. Bei mir geht das relativ einfach. Ich kann über meine Dachdecker-Software alle Rechnungen listen lassen, sie exportieren und direkt in eine Tabelle kopieren.

2. Rechnungen kategorisieren

Jede einzelne Rechnung kategorisiere ich nach der Kundenzielgruppe und der Leistung, die dort ausgeführt wurde. Folgende Leistungs-Kategorien haben wir für uns erstellt:

• Steildachneubau
• Flachdachsanierung
• Flachdachneubau
• Reparaturen (auf Stundenlohn)
• Kleinaufträge (bis 20.000)
• Wartung
• Sicherheit
• Metallleichtbau
• Fassade
• Dachfenster
• Reklamation
• Entschädigung
• Photovoltaik

Folgende Kundenzielgruppen haben wir:

• Öffentlich
• Privat
• Architekt
• KMU
• Bauträger EFH
• Bauträger MFH
• Bauträger Sanierung
• Fertighausbau EFH
• Institute/Krankenhäuser
• GU Holz
• Hausverwaltung
• Facility Management
• Industrie
• Vereine
• GU

Du kannst das so detailliert machen, musst Du aber nicht. Überlege, welche Kategorien Du hast und was Sinn ergibt. Bei uns hat etwa die klare Definition von Kleinaufträgen und Reparaturen viel geholfen.
Wir haben festgestellt, dass wir bei kleinen Reparaturen, bei denen wir ein Angebot vorher schreiben, deutlich mehr verdienen können, als nach Stundenaufwand abzurechnen. Wenn Du nur Privatkunden hast, kann es Sinn ergeben, diese aufzuschlüsseln:

• Junge Familien, die ihr erstes Haus bauen.
• Senioren, die noch einmal ihr Dach machen wollen, um Ruhe zu haben.
• Menschen, die stark beruflich eingebunden sind und gerne Service in Anspruch nehmen.
• Kunden, die wenig Geld und viel Zeit haben und gerne Eigenleistung mitbringen.

Das ist in jedem Unternehmen individuell zu sehen.

3. Gewinn berechnen

Die Berechnung des Gewinns ist relativ einfach:

• Rechnungssumme
• Abzüglich Materialeinkauf
• Abzüglich Fremdleistungen bzw. Subunternehmeranteile
• Abzüglich der gebuchten Stunden der Baustelle, multipliziert mit Deinem Stundenverrechnungssatz ohne Gewinn, also mit Deinem kostendeckenden Stundenverrechnungssatz.

So ermittelst Du den Gewinn einer Baustelle.

Wichtige Kennzahlen, die sich daraus ergeben

Gewinn je Arbeitsstunde

• Diese Kennzahl ist wichtig, denn die Stunden, die Deine Mitarbeiter leisten können, sind begrenzt. Du kannst zwar Überstunden fahren und auch samstags arbeiten, aber letztlich kannst Du damit Deinen Umsatz und Gewinn nicht skalieren.
• Für Reparaturen oder Arbeiten mit sehr wenig Materialeinsatz solltest Du unbedingt den Stundenverrechnungssatz erhöhen – auf mindestens 85 €, vielleicht sogar 100 €. Sonst macht das keinen Spaß.

Gewinn je kaufmännische Stunde

• Der Hintergrund ist der, dass es Baustellen gibt, die im Verhältnis zum Umsatz einen Großteil Deiner Zeit für Bauleitung fressen.
• Und dann gibt es größere Projekte, die relativ wenig Bauleitungsaufwand benötigen.
• Dafür ist Voraussetzung, dass Du Deine Bauleitungsstunden auf die Baustellen buchst. Das machen aber die wenigsten. Wir auch nicht. Bislang nicht.
• Aber Du kannst die Zeit schätzen. Auch das gibt Dir einen Wert, der Dir zeigt, welche Baustellen den meisten Bauleitungsaufwand verursachen.
• Eine Garage hat manchmal genauso viele Details wie eine Sporthalle!

Gesamtgewinn je Kunde oder Leistung

• Hier siehst Du, bei welchen Kunden oder Leistungen Du das meiste Geld insgesamt verdienst.
• Nimm das Beispiel des Dachfenstereinbaus: Gewinn je Arbeitsstunde ist mega. Aber wenn Du nur 10 Fenster im Jahr einbaust, füllt das Dein Konto nicht.
• Die Kennzahl Gewinn je Arbeitsstunde ist immer zusammen mit dem Gesamtgewinn zu bewerten.
  Verteilung der Produktivstunden:
• Mit dieser Kennzahl kannst Du sehen, wo Deine Mitarbeiter ihre Zeit verbringen.
• Als ich letztes Jahr gesehen habe, dass wir zu 70 % auf Öffentlichen Dächern stehen, war ich schon verdutzt.

Das haben wir in unserem Dachdeckerbetrieb in den letzten Jahren verändert

2016

• Keine reine Montage von Photovoltaik mehr.
• Umstellung Reparatursystem auf Arbeitswerte mit höherem Stundensatz.
• Per Kaltakquise gewannen wir neue Kunden im Bereich Fertighausbau.

2017

• Konzentration auf Flachdachanfragen, da dort pro eingesetzte Produktivstunde das beste Ergebnis erzielt wird.
• Die Privatkunden laufen vom Ergebnis noch gut, fressen aber viel Zeit im Büro.

2018

• Wir haben angefangen, uns mit öffentlichen Aufträgen zu beschäftigen.
• Das Thema Steildachsanierung war schwierig: schlechte Preise, schlechte Auftragsquote. Unsere Konsequenz: Wir machen nur noch einfache Dächer.
• Fokus auf Kunden aus dem Bereich Facility Management, Öffentliche und KMU.
• Fokus auf Leistungen Flachdach, Sandwichplatten und Fassade.

2019

• Konzentration auf größere Baustellen im öffentlichen Bereich. Wenn möglich, Sanierungen mit Abbrucharbeiten. Wir haben einen Subunternehmer im Bereich Abbruch, mit dem wir gutes Geld verdienen können.
• Ausbau unseres Nachunternehmernetzwerks, um den erhöhten Auftragseingang bewältigen zu können.
• Steildachsanierung haben wir weitergemacht, aber nur, wenn es einfach ist.

2020

• Keine Steildachsanierungen mehr!
• Konzentration voll auf öffentliche und gewerbliche Kunden.
• Erstellung einer No-Go-Liste: Kein Gauben. Keine Vordächer. Keine Pergolen. Keine Balkonsanierung. Keine Reparaturen für Privatkunden. Keine Generalunternehmer (bis auf 1 Ausnahme).

2021

• Keine privaten Wartungsverträge mehr. Die haben wir alle gekündigt.
• Keine privaten Kleinaufträge mehr.
• Reparaturen nur noch für Gewerbe-Flach- und Metalldächer.
• Privataufträge nur noch, wenn sie lukrativ sind und eine hohe Auftragschance haben.
• Flachdächer für Holzbaugeneralunternehmer machen. Immer mehr öffentliche und gewerbliche Gebäude werden im Holzbau errichtet. Die haben meist das Dach mit im Auftrag und benötigen ein Flachdach von einem zuverlässigen Abdichter.
• Fokus auf mehr Gewerbekunden. Neue Website bauen.

2022

• Wir machen gar nichts Privates mehr.
• Der Anteil der öffentlichen Auftraggeber liegt inzwischen bei 42 %.
• Der Anteil der Flachdächer liegt inzwischen bei 60 %.
• Mehr Fokus auf Industrie und Facility Management, damit der öffentliche Anteil nicht zu groß wird.
• 80 % des Gewinns erzielten wir im Bereich Flachdach und Metallleichtbau.
• 10 % des Gewinns bei Fassaden.

2023

• Öffentlich läuft weiter gut. Der Anteil wird langsam zu groß.
• Immer noch mehr Fokus auf KMU und gewerblich, um nicht zu abhängig von den Öffentlichen zu werden.

Beispiele aus unserem Excel-Tool zur Veranschaulichung

So hat sich unser Umsatz 2023 aufgeteilt:

Ergebnis aus 2023 pro eingesetzter Produktivstunde 

Wir hatten sogar mal wieder ausnahmsweise eine Steildachsanierung gemacht für eine alte Stammkundin. Aber wie du siehst, hat diese nicht besonders gut abgeschnitten.

Ergebnis aus 2023 Ergebnis / kaufmännische Stunde für unsere Kategorie Kunden

Hier siehst Du klar, dass die unteren 4–5 Kundengruppen sehr viel Arbeit im Büro machen im Verhältnis zu dem, was am Ende hängen bleibt. Öffentliche machen auch viel Arbeit im Büro. Dafür aber auch viel Umsatz. Passt. Bauträger Einfamilienhaus ist bei uns ein Selbstläufer. Immer dieselben Häuser. Haben damit kaum Arbeit im Büro. Auch die Jungs draußen wissen sofort, was zu tun ist. KMU sind auch super. Die meisten stellen nicht viel Fragen und vertrauen dir, dass Du den Job richtig machst.

Wie Du Deine Prioritäten setzt

Bewerte die Menschen: Die Nachkalkulation liefert Dir die Zahlen. Was aber mindestens genauso, wenn nicht noch wichtiger ist: Mit welchen Kunden hat die Arbeit Spaß gemacht?

• Welche Kunden verletzen Eure Werte so sehr, dass sie nicht tragbar sind?
• Welche Kunden behandeln Euch nicht wertschätzend, sondern arrogant und von oben herab?

Finde Deinen Engpass

Wenn Du im Büro schwach aufgestellt bist oder einfach keine Lust auf Büro hast, konzentriere Dich auf Arbeiten, die wenig kaufmännischen Aufwand verursachen. Wenn Du zu wenig Fachkräfte hast, dann konzentriere Dich auf materialintensive Arbeiten oder auf Subunternehmer.

Finde Deinen Markt

Wenn Du eine Leidenschaft für Reetdächer hast, dann bringt Dir das im Süden Deutschlands herzlich wenig. Wenn Du am liebsten im Wohnungsbau tätig bist, kannst Du im Jahr 2025 damit auch keinen Blumentopf gewinnen. Es gibt keinen guten Markt dafür, und es wird sehr wenig gebaut. Wenn Du nur noch große gewerbliche Dächer machen willst, aber in einer sehr ländlichen Region Dein Unternehmen hast, wird das auch nichts.

Fazit - Leidenschaft ist wichtig, aber nicht alles!

Leidenschaft und Spaß sind gut. Aber es muss auch einen Markt dafür geben. Auch nach vielen Jahren der Spezialisierung haben wir immer noch Kunden, die uns auf den Zeiger gehen, oder Leistungen, die einfach keinen Spaß machen. Zu einem gewissen Anteil wird das auch immer bleiben.

Aber wir dürfen nicht aufhören, jeden Tag ein wenig besser werden zu wollen. Und wir müssen verstehen, dass wir unser Glück selbst in die Hand nehmen müssen. Aufs Lotto spielen habe ich noch nie gehofft. Die haben von mir in meinem Leben noch keinen einzigen Euro bekommen.

Und nur auf das Universum warten, ohne etwas dafür zu tun, funktioniert leider auch nicht.