Heute geht es ein bisschen weiter zurück. Ins Jahr 2015. Ich hatte mir zum ersten Mal die Mühe gemacht und alle Projekte des Jahres nachkalkuliert, in eine Tabelle gepackt und nach Kategorien und Leistungen ausgewertet. Die Auswertung hat mir gezeigt, in welchen Bereichen wir Geld verdient haben und wo nicht. Unter anderem haben Steildachsanierungen, Montage von Photovoltaikanlagen und Reparaturen ziemlich schlecht abgeschnitten.
So verdienst Du mit Reparaturen Geld und wirst gleichzeitig undankbare Kunden los
Heute schreibe ich darüber, wie wir es geschafft haben, mit Reparaturen wieder gutes Geld zu verdienen und gleichzeitig undankbare Kunden loszuwerden.
Das war das Ergebnis meiner Auswertung aus dem Jahr 2015:
Wir hatten ca. 140 Reparaturen und Kleinaufträge mit einem Gesamtgewinn von 7610 €. Das sind 54 € je Auftrag. Wenn man überlegt, wie viel Organisation und kaufmännischer Aufwand Reparaturen mit sich bringen, ist das sicher kein gutes Ergebnis. Wenn man genauer hinschaut, erst recht nicht.
Manche Aufträge sorgten sogar für ein Minus in der Kasse
Hier ein kleiner Ausschnitt der Tabelle mit den 140 Reparaturen, sortiert nach aufsteigendem Ergebnis. 63 Reparaturen von den 140 sind sogar mit einem Minus abgeschlossen worden.
Das konnte nicht sein. 63 Reparaturen im Minus! Und dann macht das noch nicht mal Spaß!
Ich mich gefragt, ob da Muster zu finden sind. Denn es gab auch Reparaturen, die wir gut abgeschlossen haben. Und zwar waren das die Reparaturen, für die wir im Vorfeld ein Angebot geschrieben haben. Alles, was auf Nachweis abgerechnet wurde, war nix.
Warum wir bei Stundenlohnarbeit nichts verdienen
Aber warum haben wir bei den Stundenlohnarbeiten nichts verdient?
Bei uns ist es immer so gewesen, dass wir den Stundensatz, den wir tatsächlich bräuchten, nicht berechnet haben. Locker 80-90 €/Stunde, wären inzwischen erforderlich (2024), um tatsächlich gutes Geld bei Reparaturen zu verdienen. Das liegt vor allem daran, dass bei Reparaturarbeiten der Materialeinsatz recht gering ist. Den entgangenen Materialgewinn musst die über den Lohn wieder reinholen. Da reicht es nicht, dass Du Deinen Kostendeckenden Stundensatz plus 10% in Rechnung stellst. Der anteilige Materialgewinn fehlt
Aber die Diskussionen mit Kunden und auch Architekten, warum der Stundensatz zu hoch ist, war ich schon immer leid. Daher haben wir früher den offiziellen Stundensatz niedriger angesetzt als wir tatsächlich bräuchten.
Mehr Stunden berechnen, als du tatsächlich auf der Baustelle warst, ist keine gute Idee. Wenn das rauskommt, schadet das Deinem Ruf ungemein. 200 % aufs Material aufschlagen, ist auch keine Lösung. Heutzutage kann jeder den Preis im Internet nachschauen.
Anfragen absagen, auf die Du keine Lust hast
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Keine Frage: Aus Reparaturen können immer größere Aufträge entstehen. Das ist wichtig. Aber deswegen die Reparaturen für lau machen? Ich habe das nicht mehr eingesehen. Vor allem auch, weil die Organisation der Reparaturen sehr zeitaufwendig und nervig ist. Ich höre meinen Cousin jetzt noch fluchen, weil er die Reparaturkunden wegen einer Kleinigkeit nicht ans Telefon bekommt.
Was also tun? Die erste Erkenntnis war, dass die Reparaturen, bei denen wir ein Angebot geschrieben haben, ganz gut gelaufen sind. Keine Diskussion über die Höhe des Stundensatzes und am Ende bleibt sogar was hängen. Der Kunde hatte einen Festpreis und war glücklich. Also haben wir beschlossen, einfach öfter und auch für kleinere Reparaturen im Vorfeld ein Angebot zu schreiben.
Damit war das Problem aber noch nicht gelöst. Was ist mit den Reparaturen, bei denen das nicht geht? Oft ist keine Zeit, weil schnell reagiert werden muss, oder der Umfang der Arbeiten sich im Vorfeld nicht abschätzen lässt.
Transparente Kommunikation sorgt für weniger Beschwerden
Auf einem unsere 100Top Dachdecker Treffen habe ich mich dann mit einem Kollegen ausgetauscht, wie er das mit den Reparaturen macht, und ich fand seine Idee großartig. Herzlichen Dank nochmals dafür Martin G. Er arbeitet mit Arbeitswerten á 5 Minuten und nicht mit Stunden. Dazu gibt es feste Fahrkosten je km und Mann sowie eine Pauschale fürs Auto. Obwohl es für die Kunden mehr kostet als auf Nachweis, gab es damit weniger Beschwerden oder Diskussionen als vorher.
Wichtig dabei ist, dass die Kosten für den Kunden transparent gemacht werden. Er muss genau wissen, was auf ihn zukommt. Das kannst Du auf Deiner Website darstellen oder auch anders kommunizieren. Wir haben einen Flyer entwickelt. Jeder Kunde, der bei uns anruft und eine Reparatur möchte, bekam einen Flyer mit diesem Text zugeschickt.
Das spart Dir eine Menge Zeit, da du nicht jedem Kunden dieselbe Leier von vorne erzählen musst. Gut 80 % der Kunden sind damit einverstanden. Einigen ist es zu teuer, oder sie melden sich gar nicht mehr. Das sind aber die, die am Ende bei der Rechnung sowieso diskutiert hätten.
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Du kennst diese Problematik zu gut und hast auch keine Lust mehr, Deinen Stundensatz vor undankbaren Kunden zu rechtfertigen? Du willst mit Reparaturen endlich wieder gutes Geld verdienen? Lade Dir jetzt meine Vorlage für einen Reparaturflyer inklusive Anleitung herunter!
Service und Qualität dürfen kosten
Mir ist da immer der Hut hochgegangen. Da reagiert du schnell und behebst für den Kunden ein Problem. Er hat schon 5 Dachdecker, Zimmerer oder andere Handwerker angerufen und keiner meldet sich zurück. Du willst ihn nicht hängen lassen und führst die Arbeiten aus. Du berechnest einen fairen Preis, bei dem nicht viel für Dich bleibt, und dann wird noch schlecht über Dich gesprochen oder mit Dir diskutiert, dass Deine Rechnung zu hoch ist. Sorry – das brauche ich nicht. Mit diesem Flyer sortierst Du genau diese Meckerkunden, die in einer anderen Welt leben, aus. Jeder, der diesen Bedingungen zustimmt, weiß, dass Service und gute Arbeit was kosten darf.
Wir machen das jetzt seit 2020 und bis jetzt gab es noch keine Diskussion über die Höhe der Rechnung. Inzwischen sind wir bei einem Arbeitswert von 6,80€ für 5 Minuten und 1,25€ je km und Mitarbeiter für die An- und Abfahrt. Zusätzlich noch 69€ für das Kundendienstfahrzeug. Da bleibt dann auch etwas hängen.
Inzwischen ist es allerdings so, dass wir uns fast komplett aus dem Privatkundengeschäft rausgezogen haben. Das hat allerdings andere Gründe. Das System haben wir aber trotzdem nicht umsonst eingeführt. Denn selbst bei Industriekunden setzen wir erfolgreich diese Abrechnungsmethode ein.
Es ist wichtig, Reparaturen anzubieten
Zum Schluss möchte ich aber noch mal klarmachen, dass Reparaturen grundsätzlich sehr wichtig sind. Auch wenn ich sie nicht gerne mache. Zum einen ist es nicht OK die Kunden hängen zu lassen, und zum anderen können sich daraus gute Aufträge entwickeln. Das bedeutet aber nicht, dass wir die Reparaturen für lau machen. Der Stundensatz, oder auch als Arbeitswert abgerechnet, kann schon auch eine 8 oder 9 vorne haben. Da dürfen wir uns nicht verstecken. Ich brauche Dir nicht zu sagen, was in einer Autowerkstatt für Stundensätze angesetzt werden.
Die Kunden, die denken, dass sie für 50 oder 60 €/Stunde jemanden bekommen, der ihnen ihr Dach repariert, die müssen dann eben woanders suchen. Aber eine qualifizierten Dachdecker- oder Zimmererbetrieb bekommen sie dafür nicht.
Wir machen keine Reparaturen für Privatkunden mehr, weil wir grundsätzlich nur noch im öffentlichen und gewerblichen Bereich unterwegs sind. Wir lassen aber die Privatkunden, die bei uns anrufen, trotzdem nicht im Stich. Wir haben eine Kooperation mit einem kleinen Dachdeckerbetrieb aus dem Ort, dem wir unsere Reparaturkunden weiterempfehlen. Das funktioniert hervorragend. Die Kunden sind froh, jemanden gefunden zu haben und für uns ist das auch gut.
Es fühlt sich gut an, den Kunden nicht hängenzulassen und gleichzeitig können wir auch sicher sein, dass nicht schlecht über uns gesprochen wird, weil wir zu arrogant für Reparaturen sind.
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